El cliente ideal… ¡Ese gran desconocido!

¿Sabes a quién le vendes? ¿Sabes quién es tu cliente ideal?

El cliente ideal es la persona a la que le quisieras vender u ofrecer tu servicio. Es una persona que tiene un deseo, lo sabe y quiere solucionarlo, y está dispuesto a pagar por ello. Hay varias maneras de nombrarlo: buyer persona, avatar, clientela, cliente potencial, prospecto, público objetivo… y podría seguir con una gran lista de nombres para denominarle. Pero lo que cuenta no es cómo lo nombras, lo importante es conocerle, saber a quién le vendes.

El gran error

¿Sabes por qué hay tantos negocios que cierran cada día? Te voy a hablar del gran error que cometen la mayoría de los empresarios.

Imagina que tienes una idea de negocio en mente, una idea chulísima. El producto perfecto. Eso, sin lo cual la gente no podría vivir. Ese producto o servicio que le haría la vida más fácil a cualquier persona.

… ¿¿A quién?? ¿¿A «CUALQUIER PERSONA»?? ¡¿Perdona?! Mmmm…Ok, sigamos.

Decides montar tu negocio. Montas tu tienda. Te endeudas (lo llamaremos inversión) hasta las trancas con la esperanza de recuperar ese dinero porque tienes una idea súper – mega – fabulosa y te mentalizas en que vas a vender mucho.

Abres tu negocio y es un boom. Acude mucha gente a tu fiesta de inauguración y te quedas muy satisfecho por el gran recibimiento que has tenido. 

El tiempo pasa y cada vez entra menos gente. Y te preguntas… “Pero ¿qué pasa que no vendo? Con lo buena que es mi idea…”

Hasta que llega el momento en que tienes muchas más deudas de las que tenías al principio y tienes que cerrar tu negocio. 

Te desilusionas, te frustras… Y hasta llegas a cuestionarte si de verdad tu idea era tan genial. 

Pues sí, sí que lo era, lo es y lo será. Estoy segura de ello. Lo que pasa es que has cometido el gran error de venderle a todo el mundo. 

Que una tienda tenga el potencial de que puede entrar todo el mundo, no significa que todo el mundo compre.

No todos los productos son para todos.

La importancia de la especialización

¿Has visto que cada vez hay más hombres peluqueros para hombres? 

También hay masajistas para embarazadas, zapaterías para deportistas (aparentemente normal, ¿verdad?), psicólogos de niños, tiendas de ropa para mujeres, productos de belleza para hombres….

¿Por qué ocurre esto? Porque cada persona tiene necesidades distintas. 

Hasta no hace mucho tiempo la mayoría de los hombres iban a cortarse el pelo a peluquerías de mujer. El resultado (por muy buena peluquera que fuera) no era exactamente el que ellos deseaban. Un hombre peluquero les ofrece ese servicio personalizado que ellos quieren.

No es lo mismo dar un masaje a una mujer embarazada que a una que no lo está. No tiene las mismas necesidades. 

Tampoco es lo mismo vender zapatos a un ejecutivo que a un deportista.

Los cosméticos de hombres son totalmente distintos a los de las mujeres, ¡aunque sirvan para lo mismo! 

Estas personas se tomaron el tiempo de investigar quién es su cliente ideal. Esa persona a la cual ofrecerle sus servicios o sus productos.

Quién es tu cliente ideal

Solamente necesitas vender para una persona. 

Si lo haces así, tu mensaje llegará justo a quien tu quieres que llegue y esas personas pensarán que ese producto o servicio está hecho para ellas. 

Piensa que si tú ofreces un producto o servicio a alguien específico, puedes ofrecerlo de manera más personalizada.

Todos queremos sentirnos especiales, y si vemos que existe “una cosa especial para mí”, algo que yo diga “me siento identificada con ello”, es mucho más fácil que lo compre.

Cómo definir y encontrar tu cliente ideal

Te voy a poner un ejemplo, verás que lo entiendes mejor así. 

Imagina que montas una cafetería en tu ciudad, en una zona muy famosa por las vistas, a la que acude mucha gente. Lo que quieres es que entre cuanta más gente mejor. A ti lo que te interesa es que cuanto más consuman más dinero ganas, con lo que no te importa mucho qué tipo de gente entra a tu cafetería. 

Por ese mismo motivo pones música de todo tipo. Música para todos.

…Tristemente, he de decirte que la cosa NO funciona así.

Tienes que darle una identidad a tu cafetería, hacer que sea un lugar especial para tu cliente. No puedes hacer que entren amantes de la música indie, gente que les guste el rock y personas que les guste la música electrónica. Tienes que hacer que entre solamente gente que les guste el pop. De hecho tienes que hacer que entre Daniel (me lo estoy inventando, ¿vale?).

Si creas en tu cafetería un ambiente en el que Daniel se sienta a gusto y diga “esta es la cafetería que me gusta”, no solamente lograrás que entre Daniel, sino que vas a conseguir que todos los “Daniel” de tu ciudad vayan a tu cafetería. Se trata de gente que no quieren escuchar reggaeton, o heavy, o rock. Quieren estar en un ambiente tranquilo, un lugar dedicado exclusivamente a ellos, que se les trate de manera personalizada. 

¿Ves? Acabo de inventarme un cliente ideal con gustos y preferencias. Una persona a la que me gustaría venderle mi producto o mi servicio si yo montara una cafetería. (Cosa que de momento no está en mis planes)

Para definir y encontrar a tu cliente ideal tienes que imaginarlo.

Yo siempre digo que si está en tu mente existe en realidad. Imagina a la persona a la que te gustaría venderle. 

Venga va, vender es una palabra un tanto agresiva. Vamos a cambiarlo por ayudar. Porque realmente ofrecer un producto o servicio se trata de eso: de ayudar. 

Tú tienes una necesidad y yo puedo ayudarte a cubrirla. Por lo tanto, ¿cómo vas a ayudar a tu cliente ideal? ¿Qué problema específico resuelves?

Todos tenemos un mensaje por transmitir. Unos lo transmiten en forma de venta de ropa, otros en forma de venta de libros, otros en forma de servicios de peluquería y estética, otros en forma de venta por Internet…. Pero a fin de cuentas, todos y cada uno tenemos un mensaje que transmitir y resolvemos un problema específico.

Determinar a tu cliente potencial te permitirá dirigir tu mensaje a las personas adecuadas. A las personas a las que realmente puedas ayudar y que quieran y puedan pagar tus precios.

Características del perfil del cliente ideal

Recuerda que tu cliente ideal NO es todo el mundo, aunque todos podrían beneficiarse de tu producto o servicio, o incluso a todo el mundo le vaya bien lo que ofreces. Recuerda que tu buyer persona (como te digo tiene varias maneras de nombrarle) es aquella persona que tiene un deseo, que lo sabe y quiere solucionarlo y, por supuesto está dispuesto a pagar por ello. Está dispuesto a pagarte a ti porque sabe que tú tienes la solución, lo que realmente necesita. 

Perfil de cliente ideal

Imagina a esa persona a la cual tú puedes ayudar a resolver su problema. Tienes que conocer exactamente cómo piensa y qué quiere. De esta manera lograrás venderle directamente a él de manera más personal y específica.

Tienes que definirlo de tal manera que pareciera que es un familiar tuyo. Tu hermano, tu mejor amigo. Le conoces a la perfección. Recuerda que lo tienes que imaginar. Tienes que inventarlo. Y recuerda también que si está en tu mente, existe en realidad.

Ejemplo de cliente ideal

Y para hacértelo más fácil te voy a mostrar un ejemplo de cliente avatar.

Ana tiene una floristería. Tiene 28 años y vive con sus padres. Tiene novio y desea casarse muy pronto pero aún no lo ha hecho porque en estos momentos tiene pocos clientes y también porque no sabe bien dónde moverse, qué hacer y cómo conseguir nuevos clientes y fidelizar a los pocos que le quedan.

Quiere prosperar en la vida. Quiere avanzar y crecer como persona.

Desea tener la mejor floristería de la zona, quiere ser la tienda que más ventas tenga, que su local sea famoso por tener las mejores flores y ofrecer el mejor servicio a sus clientes.

En su Facebook personal eventualmente sube fotos con los ramos y centros que hace en la tienda.

Su mayor miedo en estos momentos es que tenga que cerrar la tienda por falta de clientes, con lo que su economía decaería y tardaría aún más tiempo en casarse.

Como ves, me he inventado a una persona con gustos, necesidades inquietudes… ¿Verdad que te ha dado la sensación de que es una persona real? Tal vez incluso tú te sientas identificado con ello. 

ACLARACIÓN: Dependiendo del tipo de comercio que tengas, puedes tener varios tipos de buyer persona. Te pongo el ejemplo de una tienda de deportes: aunque vendas zapatillas de deporte, no son lo mismo unas zapatillas de fútbol que de baloncesto, con lo que los gustos y preferencias de un jugador de baloncesto a uno de fútbol cambian. 

En el caso de una floristería, no es lo mismo hacer un ramo de flores para una mujer que va a casarse que un ramo de flores para una madre, o para tu enamorada, aunque todos sean ramos de flores.

Ejemplo real

Y ahora te voy a contar un ejemplo real de un negocio que conozco. Se trata de una peluquería de la zona donde vivo.

Cuando llegué por primera vez a donde ahora vivo, necesitaba ir a la peluquería y no conocía ninguna, así que lo que hice fue preguntar a mis vecinas. Entonces me recomendaron a Gustavo. Me dijeron que era muy buen peluquero, que había ganado el premio de la tijera de oro y me dieron muy buenas referencias sobre él (es cierto que el boca a boca siempre ha funcionado y lo seguirá haciendo). Obviamente fui y quedé muy satisfecha con el resultado. Cuando yo lo conocí había solo una chica que le ayudaba. Era una peluquería más: el peluquero y su ayudante.

Durante estos, aproximadamente, cuatro años que hace que le conozco, he ido viendo su evolución. Poco tiempo después de conocerle, añadió en su negocio el servicio de maquillaje, después añadió la famosa puesta de uñas. El negocio se veía crecer. Ahora ya son un equipo de cuatro o cinco personas.

Evolutivamente, también he visto que se dedica a peinados para eventos, invitadas, niñas de comunión… Y lo que más me ha llamado la atención es que se enfoca mucho más a novias.

No he hablado con él sobre el tema, pero considero que su cliente ideal son las novias. Aunque sigue peinando y ofreciendo todos los servicios que venía ofreciendo al resto de clientes, su especialidad son las novias, con lo que entiendo que (seguro que sin casi saberlo) ha definido a su cliente ideal.

Plantilla de cliente ideal

He creado una plantilla para ayudarte a identificar a tu cliente ideal, puedes descargarla aquí.

Ahora te toca a ti. Te he dado las pautas necesarias para identificar a tu cliente ideal y te he ofrecido las herramientas para ello. 

Deseo que te haya quedado clarísimo cómo identificar a tu cliente. Si tienes alguna duda o quieres hacerme alguna sugerencia, déjame un comentario y te lo voy a responder. 

Es más, te animo a que me dejes en los comentarios tu perfil de buyer persona. ¡Venga! Quiero ver cuántos os animáis a identificar a esa persona a la cual le vais a transmitir vuestro mensaje. 

“Quien quiere venderle todo a todos, acaba vendiendo nada a nadie.” – Luis Eduardo Barón

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