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Este artículo promete ser breve ya que es muy poca la información que existe sobre este tema; al parecer, (casi) nadie habla de ello o ni siquiera lo mencionan. Todo el mundo lo da por hecho, pero no he visto mucha información sobre el asunto del que hoy te quiero hablar.
Y la verdad es que no se trata de querer extenderse hasta la saciedad explicando algo con tal de que salga un post más o menos largo para que Google lo posicione. Más bien se trata de dar la información precisa para que se entienda. Aunque sea breve. Ya sabes el dicho: “lo bueno si breve, dos veces bueno”.
Ok, dicho esto ahora ya voy al tema.
En una de nuestras primeras reuniones con un cliente, cuando le mencioné las palabras ¿cuál es tu factor diferencial? Me miró con cara de… “¿Lo qué? En castellano, ¡por favor!” En ese momento a mí me parecía estar hablando chino porque él no me entendía.
Y es que, en verdad es una cosa que, o no se suele tener en cuenta, (aunque es muy importante) o que como no saben qué es, nadie lo utiliza. Abrir un negocio no tiene que ser con la mentalidad de “que sea lo que Dios quiera”. ¡Ni hablar! Tiene que ser lo que quieras TÚ, que para eso lo montas. Tampoco debe de ser competir por precio. Eso no se hace.
La mayoría de las personas que montan su negocio (sea de lo que sea), digamos que lo hacen confiando en su suerte. Sí, sí, así mismo. Crean productos o servicios iguales que sus competidores. No hay diferencia. Y quieren lograr el éxito. Para que el Universo se mueva a tu favor, hay que currárselo un poquito y hacer un trabajo previo… La magia, como la conocemos en los cuentos, no existe.
¿Qué es el Factor Diferencial o FD?
La Idea del factor diferencial, es que lo que yo ofrezco tiene un plus de responsabilidad extra sobre lo que ofrecen los demás. Ese es el lugar adonde debo dirigir mis argumentos de venta.
Te lo explicaré de otra forma. Mejor dicho, te lo pregunto.
- ¿En qué te diferencias de tu competencia?
- ¿Qué tienes tú o tu producto/servicio mejor que los demás?
- Es más, ¿porqué la gente debería comprarte a ti en lugar de comprarle a otro o de no comprar si quiera?
Todo el mundo dice que “son los mejores”: “Mi producto es el mejor porque bla bla bla…” . “Nuestra empresa es la mejor porque llevamos en el mercado miles y millones de años, además de ser unos pesados y bla bla bla…”.
No. “Ser el mejor” no es la diferencia. Eso no vende porque, como te digo, todo el mundo es “el mejor”. Con lo que al final todos son iguales. Tampoco es buen método el hecho de competir por precio ya que siempre hay alguien “más barato que tú”
Tú piensa una cosa, ¿cuántas personas habrá en el mundo? Millones, ¿verdad? Y dime, ¿tú crees que hay dos personas idénticas? Yo tampoco. Ni siquiera los gemelos son iguales, se parecen mucho, sí. Pero no son idénticos. Con lo que cada uno de nosotros somos distintos y únicos. Y eso es lo que nos hace especiales. Todo el mundo tenemos algo característico. Entonces tu producto tiene que ser una extensión de ti, tiene que ser único igual que tú lo eres. Puede ser muy parecido a lo que hace el vecino pero no es igual, tiene algo diferente y no es el precio.
Ese es nuestro factor diferencial, eso que nos hace diferentes: Nosotros. Esa característica nuestra (puede ser una o varias) que nos distingue del resto y nos hace especiales. Eso se llama factor diferencial.
Si te das cuenta, te he hablado de ti y lo que te hace especial a ti. Ahora quiero que entiendas una cosa. Tú no eres una cosa a parte de tu producto o servicio y tampoco tu negocio va por otro lado respecto de tu vida personal. Tu negocio, tus productos y/o tus servicios son una extensión de ti porque eres tú quien los hace, quien los crea. Sea de la manera que sea, tú eres tu propio negocio, tus propios productos o servicios. Y dependiendo cómo te vaya el negocio, así va tu vida. Eso se refleja en los productos o servicios que ofreces.
A la hora de crear un producto o servicio hay que considerar que se trata de “algo mío” (en este caso tuyo), por lo tanto es algo que he hecho yo (o tú) y eso se nota. Refleja la personalidad de la persona que lo hace. Y por regla general, ese punto diferente que cada uno tenemos, es ahí donde lo plasmamos.
El factor diferencial es ese aspecto o característica, de tu empresa (y de ti) que la (te) hacen distinto al resto. Esto hace que:
- Tu empresa destaque de entre la competencia.
- Tu marca tenga un mayor posicionamiento en el mercado.
- Tus clientes decidan comprar tu producto y/o servicio, y no el de la competencia.
¿Qué ocurre si no sabes cuál es tu factor diferencial?
Primero ponte frente a ti mismo y plantéate lo siguiente:
- ¿Qué tiene de diferencial lo que ofrezco?
- ¿Qué se alcanza (a diferencia de lo que ofrecen los demás) por lo que me interesa ofrecer este producto o servicio en particular?
Eso es el Secreto.
A continuación y antes de hacer números, plantéate en qué te diferencias de la competencia. Es decir, cuál es tu propuesta de valor. Y para encontrar la respuesta hazte otras preguntas:
1. ¿Qué les ofreces?
2. ¿Qué beneficios les ocasionará tu producto o servicio?
3. ¿Cuál es el beneficio para el cliente?
4. ¿Consideras a tu competencia?
¿Cómo crearlo?
Cuando hablamos de productos, en marketing se crea una estrategia que hace aparecer la esencia original, el factor diferencial que hace que el cliente acabe decidiéndose por un producto y no por otro. Cuando se trata de nuestro talento tenemos que crear una propuesta de valor única que nos permita posicionarnos en el punto más alto.
¿Y eso cómo se hace?
- Establece un proceso de reflexión y toma consciencia de tus puntos fuertes. Permite que lo que no sabes hacer muy bien, emerja. En realidad muchas veces no somos capaces de ver nuestras propias cualidades y valores.
- Después de dar ese paso, pide a alguien de tu confianza que te de feedbacks (aportes) sobre las fortalezas que ve en ti.
- Estudia a tu competencia. Seguro que hay alguna diferencia con ellos. ¿Ofreces tú algo que no es muy común en tu sector? ¡Ese es tu factor diferencial!
- Cuando lo tengas claro, explica de qué va tu producto, qué es eso que te hace diferente. Así tu propuesta de valor transmitirá tu valor real y exclusivo. Tu factor diferencial.
- Debes tener muy claro para quién es tu producto. Quién es tu cliente ideal, dirígete a él y explícale de manera sencilla tu propuesta de valor. (Si aún no sabes quién es, en este artículo te lo cuento).
- Ok, tienes claro el mensaje, tienes tu propuesta de valor y ya sabes cuál es tu factor diferencial así que… recuerda que puedes adaptarla en función de tu audiencia. La propuesta de valor es sólida y estable pero no debe ser estática, se puede adaptar perfectamente para que le podamos extraer el mayor beneficio.
- Ten muy presente que las personas somos seres emocionales así que ponle un poco de sentimiento para conectar con tus clientes.
Sé que no es fácil encontrar el valor diferencial tuyo y de tu producto y además de encontrar la propuesta de valor, pero no es imposible. Permítete un tiempo para la reflexión individual y piensa en todo lo que eres capaz de hacer aportando un valor único y diferencial. Estoy seguro que vas a encontrar muchas cosas.
Para terminar este artículo te quiero compartir una frase del escritor turco Mehmet Murat ildan que dice:
“Sé diferente para que la gente te pueda ver con claridad entre la multitud”.
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Vanessa Arjona
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